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【创业者说】水茫茫创始人张建辉:厚积薄发只

时间:2019-09-13

  2004年,张建辉考入河南理工大学。善于发现的他很快就在校园里发现了商机,当时很多同学依赖的通讯工具是IC卡公共电话,无法满足通信的便捷性和随时性,而手机的价格对于在校学生来讲又可望不可及。洞察到这个市场痛点之后,张建辉立即到河南科技市场找到了几家二手手机销售商,以较低的价格拿到了几十部二手手机,回到学校后不到两个小时就全部售出。

  张建辉意识到,大学生群体对于手机的需求比自己想象中迫切,于是他联合几个同学一起做了一个购物网站----“中国大学生商业联盟”,2006年这个网站已经覆盖了河南省十六七所高校,每所高校都有专人负责运营,最火的时候一天成交了200单。但是,由于商业思路不明晰、缺乏商业运营经验,加上同学面临考研找工作等情况,该网站在2007年关闭。

  网站没有坚持做下来,张建辉进行了总结与复盘。他认为自己在营销、运营、组织管理能力上还缺少经验。2008年毕业的时候他并没有着急去找一份所谓的稳定工作,他的目的也不在高工资上,而是要找一家营销能力强的公司提高自己。

  通过一番分析和调查,他发现快消品是把所有的营销手段都运用上了的行业,于是他把工作的方向定在了酒水行业,最终他和当时炙手可热的金六福酒签订了劳动合同。随后他被派往创业氛围最浓厚的城市----浙江温州。

  温州市七山二水一分田,这样的地理环境对于跑业务并不友好,而高温潮湿的气候环境对于来自北方城市的张建辉也是一种考验。对此,张建辉没有退缩,凭借着自己的韧劲,每天坚持早上七点出发去拜访客户,经常晚上九点才结束一天的工作,这样一干就是五年。张建辉说温州下辖区县的批发部他都跑遍了,跟每个批发部的经营者都相当熟悉,直到现在,他再次去到温州,有很多批发部的老板还能叫出他的名字。就是凭借着脚踏实地的努力,他在金六福工作的几年学到了很多,也成长了很多。

  代理之初,张建辉整整花了1年8个月,带领70多兄弟日夜奋战在郑州的大街小巷之中,把江小白在河南的品牌力一步步推上顶峰。

  做营销光有名还不行,必须有销量才能形成一个成功的营销闭环。此后,在张建辉的运作下,江小白在河南放低招商门槛、扁平化运作,引领经销商采用深度分销精耕细作,通过渠道分销快速激活了全省市场!

  在他的操刀下,仅12个月,江小白在河南的销量过亿,完成100个客户全省布局。三年间,他一手将江小白酒从10多元价格带,直接拉升到20元,持续的渠道建设、品牌推广、口碑营销让河南成为江小白最先亿元崛起的市场。张建辉对江小白河南运作模式的成功打造,为江小白全国化运作找到新的运营模式。

  虽然张建辉带领江小白在河南市场取得了辉煌的成绩,但他并没有止步于此,在他的内心深处,他一直保有做自己品牌的长远梦想。

  当初决定创立水茫茫品牌的时候,身边的朋友、家人、同事都不理解,张建辉说,对于很多生意人来讲都有一个“做出自己的品牌”的情结,就好像一定要有自己的孩子一样。

  创立水茫茫品牌并不是盲目的,在创立之前张建辉对中国的快消品市场进行了细致的分析。在白酒行业,各种香型都有龙头品牌,酱香型有茅台、浓香型有五粮液、清香型有汾酒;矿泉水品类,有农夫山泉、怡宝领衔;功能性饮料方面红牛独大;凉茶类饮品王老吉相对强势。通过分析,张建辉得出结论,只有在果汁这个品类里面没有龙头出现,属于有品类无品牌的局面,所以他决定以中高端果汁为突破创立自己的品牌----水茫茫。

  品类确立之后,通过精准的目标定位、对质量的严苛把控、得当的营销推广,短短10个月之内水茫茫就签下了400余家经销商,产品基本覆盖全国,上市一年,就售出3千万瓶,营业收入超一亿元,正式迈进了快消品行业亿元大单品俱乐部。

  “在一个行业深耕10年,你就是这个行业的专家。”在快消品行业摸爬滚打的10年经验,再结合自己的营销、创业经历,张建辉对“广积粮、高筑墙、打笨仗”这九个字非常认同。

  张建辉认为,尤其是对于一些初创企业,一定要“广积粮”,做好原始积累。有了足够的原始资金储备会让企业的抗风险能力增强,也能争取更多的试错机会,为以后的发展铺平道路;“筑高墙”则要求企业在所在行业建立竞争壁垒,这需要足够的技术储备、产品储备、营销储备;所谓“打笨仗”,就是经营企业要根据经济形势调整自己的步伐,面临经济环境压力的时候不但要走得稳还需要走得慢,只有这样才能保证企业走的长远。

  在创业这条路上,成功向来只掌握在少部分人的手中,创业者只有不盲目、不跟风,在定位精准的基础上细分市场才能为创业打好扎实根基,稳步向前。相信水茫茫饮品在张建辉的带领下一定能沿着正确的方向扬帆远航。

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